Los Agentes Inmobiliarios sienten que las operaciones de ventas y arrendamientos no se cierran pero no saben porque, entonces es fácil culpar al gobierno actual, a los bancos, las huelgas o a cualquier noticia mediática que pueda justificar la falta de dinamismo del mercado inmobiliario, sin embargo se han puesto a pensar que están haciendo mal? Y es que si hacemos un diagnóstico de la actividad, encontraremos que es cada vez más exigente y el Agente Inmobiliario debe estar cada vez más preparado y actualizado para hacer frente a la competencia. Aquí algunos TIPS.
1.- ELEGIR ADECUADAMENTE CLIENTES. La Prospección, esto es muy simple y sin embargo tan subestimado: como tú no eres 100% responsable de los deseos o gustos de tus clientes pero eres aquel que sabe qué hacer y cómo hacerlo (por lo que podrás darle muchas herramientas).Entonces debes ser selectivo al escoger al cliente quien debe ser una persona comprometida con el mismo objetivo que tú. Es decir que este´ decidido a vender o comprar. Por otro lado, especializarte en un determinado tipo de cliente (con ciertas necesidades y urgencias) te hará mejor A.I, para ofrecerle soluciones innovadoras. Además si no haces posicionamiento geográfico, te pasaras todo el día atravesando la ciudad de norte a sur y este a oeste.
2.- TU CONOCIMIENTO. Esto es fundamental porque corres el riesgo de subestimar o sobreestimar tu conocimiento y lo que puedes lograr con él. Si tu conocimiento está asociado a una importante y urgente necesidad que tu cliente tiene y tu ayuda realmente marca una gran diferencia en la decisión de compra o venta de un inmueble, entonces es probable que tengas una alta demanda y puedas cobrar altos precios. Pero si tu conocimiento es obsoleto y no cuentas con herramientas y estrategias modernas, por más que te haya costado muchos años adquirirlo, tus clientes no lo valorarán. Recuerda, no tiene que ver con lo que a ti te parezca, sino con lo que el mercado (tus clientes ideales) están dispuestos a hacer (y pagar) por lo que tú sabes.
3.-NICHO DE MERCADO. Encontrar un nicho de mercado adecuado significa evaluar y elegir la mejor combinación entre lo que tú sabes y puedes aportar, y la necesidad de ese cliente ideal por aprovechar tu conocimiento. Recuerda las tres claves fundamentales para elegir un nicho de mercado correcto y definir a tu cliente ideal:
Clave 1 – Debes sentir satisfacción por trabajar con esas personas.
Clave 2 – Las personas deben tener una necesidad urgente que tú puedas resolver.
Clave 3 – Esas personas deben valorar la solución que propongas como para invertir en resolver su necesidad
Una vez que encuentras ese nicho de mercado, especialízate en él y trata de desarrollar toda tu inteligencia emocional, tu conocimiento y poder transformacional para ser cada vez mejor y ofrecer mayor valor agregado a ese nicho de mercado. Estos temas fundamentales para vender inmuebles serán desarrollados en los módulos de estrategias de ventas que forman parte del CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO que dictara la Universidad San Martín de Porres en alianza con CAIRP.